日前六都地政局分別公布3月建物買賣移轉棟數資料,其中交易量最大為新北市4849戶,月增8.7%,與去年相比也成長5.1%;另外,成長幅度最大的是桃園市,3月買賣移轉棟數共3676棟,月增20.7%、年增36.6%;台北市3月移轉棟數共2483棟,月增6.0%、年增20.8%;台中市3月共3826棟,月增0.8%、年增18.7%;而台南市及高雄市今年3月表現皆不如去年同期,台南市3月共1,902棟,月增8.3%、年減4.9%,高雄市共3,088棟,月增17.1%、年減18.9%。
總結近日陸續公布的資料,六都今年第一季建物買賣移轉棟數達5萬3364棟,年增6.8%;其中台北市年增16.8%,新北市年增4.4%,桃園市年增28.3%,台中市年增12.5%,台南市年減2.6%,高雄市年減13.9%,數據顯示,第一季的房市熱度並未因新冠肺炎的疫情而衰退。
而3月北台灣表現亮眼,其中桃園市以年增幅36.6%、月增20.7%,買賣移轉棟數共3676棟拿下六都第一。對此,東森房屋研究中心研判,除工業區帶入了大量的就業人口置產外,也與《新市鎮開發條例》第24條規定,林口新市鎮可享有投資總額20%作為租稅抵減有關,這項政策適用範圍包含機捷A7站、工一工業區、影視旗艦區、國際媒體發展區、林口新創園等5處,預估創造約2000名的就業機會,近期與航空城建設的議題一同帶起投資置產的買盤,故3月交易除了交屋量有帶動外,剛性自用及投資性買盤都有挹注,單桃園區3月就有1045棟的移轉量。
六都之外,其中交易量最大為新竹縣的1108戶,月增46.9%,與去年相比也成長27.8%; ;另外,成長幅度最大的是雲林縣,3月買賣移轉棟數共519棟,月增64.2%、年增83.4%;而宜蘭縣今年3月表現相比上月份大幅縮減,月成長率低至負45.6%,但與去年相比相對成長43.2%,尚算延續去年回溫走勢,穩健成長。 。
東森房屋研究中心認為,宜蘭縣3月份與2月份的落差來自於,2月份有大批華廈預售屋交屋導致暴漲,但比照同期成長趨勢來看,也還成長43.2%,因此3月份的暴跌為正常現象,於市場面來看,宜蘭縣還是向上成長的趨勢。
整體來看,2020年六都第一季的買氣較2019年同期呈現上升趨勢,但第二季逢疫情蔓延,影響整體經濟,恐將波及後續房市表現,但台灣再次降息的低利消息將有助穩固房市,預計新冠肺炎將在夏天得到控制,因此下半年有望遞補第二季買氣,回歸穩定走揚。
高雄鹽埕區曾是全高雄最繁華熱鬧的行政區,全盛時期人口高達6萬多人,但居住人口過去50年中一路往下持續減少,目前剩2萬5000人,僅為過去的四成,根據內政部統計,目前鹽埕區的家庭人口數為2.19人,排名六都倒數第二。然而鹽埕區的房價卻直線攀升,2019年統計漲幅達10.69%,六都行政區排名第四。
東森房屋研究中心指出,鹽埕區目前由高雄捷運橘線、及輕軌一期來連結與高雄市區交通,由於亞洲新灣區規劃逐漸成形,先前包括友友建設和寶象建設等建商,皆插旗鹽埕區,先後推出「百達富埕」和「鹽埕序」等大樓住宅,每坪開價已站上31萬。
「這邊交通更很方便,有捷運跟輕軌,之後會變得很熱鬧,政府政策都著重這區,房子一定會增值!」原先家住苓雅區的曾先生,看中該區生活機能優秀,政策重點規劃發展這區,認為之後應該會有很多工作機會,他去年以總價3000萬的價格入手一間200坪中古透天厝,預計裝潢後出租當房東。
東森房屋研究中心進一步說明,根據實價登錄來看,鹽埕區房價走勢,新成屋皆已站上2字頭,中古透天厝則依照區位與容積量有不同開價,中古大樓則落在一坪15萬左右,近半年來已經再成長14%,雖因疫情影響,高雄3月的買賣移轉棟數呈現下降趨勢,但疫情只是讓買氣遞延、並沒有消失,隨著疫情減緩房市可望復甦,建議有購屋需求的民眾可趁此時多進場看屋、加緊腳步搶先卡位,鎖定有重大建設座落的區塊或交通便利的捷運沿線,積極搶進增值潛力屋,以坐享未來房產的增值效益!
宜蘭縣近期受惠於「宜蘭轉運站」重建計畫,加上1字頭的親民房價,成為大台北地區人口移居的重點城市。根據內政部全國建物買賣移轉統計,今(2020)年2月的建物買賣移轉棟數, 以月成長率 來看,全臺以宜蘭縣的70.31%成長趨勢最高,若以年成長率 來看,宜蘭縣更以262.79%成長趨勢稱霸全國。
對此,東森房屋研究中心指出,主要原因在於宜蘭縣府斥資近5億元原地重建「宜蘭轉運站」,其中臨時轉運站將於今年8月完成啟用。
「臨時轉運站」完工後,開始啟動「宜蘭轉運站」重建計畫,全案在2022年完工後,可容納每年300萬旅客流量,同時,相關都市計畫工程也即將啟動,屆時將帶動周遭商圈成長。
東森房屋蘭陽女中加盟店店東李啓禎表示,宜蘭的買賣移轉棟數大幅增加,除因三年前的大批華廈預售屋,陸續於今年交屋之外,也與新建案房屋總價下修有關,市郊的透天厝總價從三四年前的1300萬下修至目前的800萬,吸引到不少在地居民出手買房。
李啓禎店東進一步表示,宜蘭市鬧區本身沒有什麼閒置建地,整體區塊較為平均,但以東區房屋類型與新舊度較為一致,市容也較為整齊,交通便利度也高,此區塊也是都市計畫重要的一環,目前買賣主要以透天厝為主,新成屋價格約落在1200萬左右,未來將保持平穩看漲走勢。
東森房屋研究中心提到,因新冠肺炎影響,目前宜蘭看房多為在地居民,其他縣市者較少,證明宜蘭居民的剛性需求依然強健,尤其疫情影響央行利率下修,資金成本降低,對購屋者來說壓力減輕,長遠來看對房地產市場相當有利。
溝通能力是房仲業務必須具備的核心職能,透過這樣的核心職能除了能快速理解買賣雙方需求之外,更重要的是透過愉快又精準的溝通模式,提高買賣方的信任度與情感連結,使得買賣的成交過程加速,也讓客戶有更高的意願轉介紹與分享。而想快速提升好感度的溝通,確實有幾個具體又明確的方式可以運用。
以開放專注的態度傾聽
無論是買方或賣方,對他來說買賣房子也許都是此生最重要的一次謹慎選擇,因此買賣方可能都會不止只找一位房仲業務服務,而誰能最快透過聆聽溝通理解需求展示專業,將是邁進信任好感的第一步。而開放專注聆聽有三不三要之原則可供運用。
用FORMHD拓展更多情感度
許多業務夥伴以為透過聊天或溝通就能增進與買賣方的信任與情感,但每次碰面總不能都只聊物件與不動產吧﹗善用FORMHD (家庭/ 工作/ 休閒/ 金錢/ 健康/ 夢想) 各個面向,可以讓彼此對未來住宅生活需求的層面顯得更具體。
Family 家庭
聊聊家裡有誰?這些家庭成員對住宅空間上有何需求?家庭成員對於周遭環境有怎樣的期待?
Office 工作
從事甚麼樣的工作?做甚麼樣的事業?在交通距離上有甚麼樣的期待?
Relax 休閒
假日及下班後喜歡從事怎樣的休閒娛樂?公園、圖書館、健身房的相關習慣與需求
Money 金錢
生活經濟狀態是如何?多少的物件預算負擔的起?多少的房貸負擔的起?售屋主因是為了甚麼?有急於處理的負債問題嗎?
Health 健康
住宅中的健康安全需求是甚麼?(電梯/警衛/空間配置)居家周遭的健康安全需求是甚麼?(優質社區、住戶素質、運動中心)
Dream 夢想
有沒有甚麼人生夢想?買房是實踐人生夢想之一嗎?
適度提問延展溝通好感度
好的溝通模式,並不是一直說個不停,而是適度地透過有意識的提問,協助彼此在買賣需求感受度上有更明確的聚焦與釐清。在此提供幾個有效的溝通提問方式,作為參考
為什麼 WHY
為什麼想要買房子?為什麼想買怎樣類型的房子?為什麼想在OO買房子?為什麼想賣房子?為什麼一定要OOOO萬才願意賣呢?
怎麼做 HOW
你有請多少人協助你買或賣?你找了哪幾家房仲幫你?
做甚麼 WHAT
為了買到心中所想的房子,你曾經找過誰幫忙?你的預算多少?可以形容一下你希望的房子長甚麼樣子嗎?為了將這房子售出,你曾經找誰幫忙過?
提問與溝通的過程,很像是一層又一層剝掉筍殼,慢慢的把鮮甜筍子顯現在前;於是,買方或賣方的真正內在需求與渴望透過一次又一次的提問顯現,那信任與好感也就由此而生。溝通是一來一往的彼此對話認識過程,依著經驗值的累積讓好感專業越來越敏銳,越來越精準,然後為彼此帶來愉悅的成交回憶。
要當一個優秀的房仲,一定要能言善道嗎?其實很多時候不然,就算是木訥的人,也可以憑藉著努力和真誠打動客戶,成為頂尖業務員,東森房屋高雄仁武加盟店的執行副理羅斐修就是如此,他沒有華麗的詞藻、生動的表情,但是憑著像阿甘一樣的傻勁和熱忱,成為東森房屋在高雄的TOP SALES。
很多人都看過電影《阿甘正傳》,主角阿甘不善言辭,甚至反應遲緩,但他有著不服輸的精神和驚人的毅力,所以才能完成許多別人不看好的事。電影如此,現實亦然,76年次的羅斐修就像阿甘一樣,木訥、寡言,如同廣告上的「憨慢講話」,很多時候從他的臉上本看不出情緒,但他卻是頂尖的房仲業務員。
羅斐修高職讀資料處理,畢業後做過不少工作,但很多都做不久,例如第一份工作,是海產店的服務生,但只做1年就去當兵,退伍後到保齡球館當開分員,同樣也只做1年。
接下來,羅斐修去代銷公司賣房子,可是遇到金融海嘯,明明已經成交的案子,卻因為無法承貸而告吹,只能靠底薪過活,只好再換工作。看到這裡可能很多人會覺得,羅斐修應該是個1年換12個老闆的草莓族,承受不了工作的壓力,不過對於羅斐修而言,因為不知道自己的興趣是什麼,所以不斷嘗試不同的工作,為的就是找到適合自己的事業。
之後,羅斐修進入日月光擔任作業員,生活才堪稱穩定,這份工作他做了3年,薪資也還過得去,但羅斐修自己知道,這不是他要的生活。羅斐修說:「我在日月光,上的是大夜班,日夜顛倒的作息,讓我不太能適應,而且考慮到每個月的薪水要供養父母、還要為將來打算,我最後還是決定想挑戰業務工作,因此轉戰房仲業。」
不過羅斐修這個決定卻引來家人和朋友的反對,畢竟日月光是大公司,薪資在高雄也過得去,要找到一樣穩定的工作不容易。更多人質疑的是,個性「惦惦」的羅斐修,能勝任房仲業務這樣的工作嗎?房仲不都是要長袖善舞、舌燦蓮花嗎?
而羅斐修初入行時確實就是碰壁,他回憶一開始加入一家連鎖房仲,但從長官到同事,沒有人願意教他怎麼賣房子,從頭到尾的流程都要他自己摸索,更多時候是同事把他視為競爭對手,完全不願意協助他,因此羅斐修只待3個月就離開,因緣際會轉到東森房屋高雄仁武加盟店。
到了新環境,羅斐修感受到明顯的不同,他發現這家店的氣氛非常融洽,從上到下都打成一片,給他一種「家」的感覺。羅斐修說:「店裡的長官就好像是我的父母,同事就像是兄弟姊妹,大家的感情非常好。」這樣的氛圍也讓羅斐修安心不少,更重要的是,在他遇到困境的時候,店裡的同事、長官紛紛伸出援手,甚至帶著他一起做,給他很大的信心。
即便如此,剛到東森房屋的前半年,羅斐修卻是零成交,一些和他同梯進公司、甚至比他還晚入行的人,都紛紛冒泡成交,他的業績卻還靜悄悄的,雖然他的情緒沒有表露出來,但他坦言內心真的是「波濤洶湧」,開始出現非常多自己的內心「小劇場」,懷疑自己真的適合當業務嘛?會不會選錯工作了呢?
不過這次,羅斐修選擇堅持下去,因為身邊的上司、同事不斷鼓勵他,也跟他分享經驗,讓他覺得雖然還沒有成交,但自己是走在正確的路上,挫折、碰壁都是在磨練自己,只要堅持下去就會有成績。果然,半年後他終於成交了第一間房子,是一間位於仁武的透天厝,當時各項條件都協調到滿足買賣方的需求,就這樣水到渠成。
成交的當下,羅斐修覺得過去的一切都值了,他外表看起來還是很淡定,但其實內心非常興奮,因為他證明,雖然花的時間比較長,但是自己是可以辦到的。
羅斐修表示,長官曾經送他一只表,告訴他:「業務工作就像這只表,人在動、表就會動,業績也是一樣。」羅斐修自己更認為,做不見得會有成果,但是不做肯定不會有成果。
憑藉著耐心和毅力,羅斐修克服入行前半年零成交的困境,持續不間斷的努力也開始回饋到他身上,累積愈來愈多成交,搖身一變成為頂尖業務員。在東森房屋6年多的時間裡,羅斐修多次獲得全國百大仲介菁英獎,業績也在南區名列前茅。他沒有很多話術,也不懂得編織很多理想給客戶,但是他就是一步一腳印的累積,實在地了解客戶的需求,尋找適合的物件。
羅斐修的表現,看在長官眼裡,也覺得備感欣慰。東森房屋高雄仁武加盟店協理羅莞君表示,羅斐修不像很多業務員很會講話,但是他就是靠著真誠、到位的服務,讓客戶很有感,一樣把房仲工作做得有聲有色,建立起自己的名聲,也因此很多服務過的客戶會幫他介紹客人,讓他客源不虞匱乏。
羅斐修認為,自己之所以能成功,長官和同事的幫忙和鼓勵,給了他很大的信心。他笑著說:「這家店很多瘋子,上班不像上班,都好像在玩一樣,但是遇到問題,大家會一起幫忙解決,不吝於伸出援手,能加入這樣的團隊非常幸運。」
羅斐修也提到,東森房屋這個品牌真的跟一般房仲不太一樣,最大的不同點在於給人的感受與溫度不同,給人的感覺很溫暖,給他一種「家」的感覺,就算是他這樣的小人物,因為在東森房屋,也有可能闖出一片天。而再過不久就是畢業季,許多社會新鮮人也會想要加入房仲業,羅斐修表示,房仲不是一份工作、而是一份事業,想要賺多少錢,就看自己願意付出多少時間和努力,他也想跟像自己一樣的年輕人說,就算是平凡不特別的人,只要遇到對的團隊跟主管,就放手一搏去衝,一定會有不一樣的人生。
在不動產登記實務上常見到所謂的借名登記,即常聽到所謂的登記『人頭』名下,也就是出名人,但實際管理使用都還是借名人,但其中潛在風險知多少呢?
不論是出於何種原因導致需要借名登記,最常見的風險是人頭未經借名人許可,擅自出賣名下所有不動產時,所產生的爭議,根據最高法院106年2月14日第三次民庭決議指出,借名登記雖然合法,但其效力僅限於借名人與出名人之間,不及第三人,如果擅自出賣名下不動產,自屬『有權處分』,不論第三人是否知悉為借名登記情形之善惡意情形,不得向第三人主張無權處分。
晚近新北市地區即有投資客大戶,利用人頭囤房,卻遭代書惡意處分出賣不動產,造成莫大損失,卻仍無法保住房屋,僅能向代書求償,故使用借名登記契約導致所有權登記與實際所有權人名義不符時,提醒消費者自要審慎評估風險,別因小失大。
房仲業務同仁在建立開發與維繫客戶連結上,除了展現乾淨儀表、專業態度外;手邊輔助資料也是很重要的環節,如何將繁雜的訊息轉為淺顯易懂,且在最短的時間內吸引客戶觀看且了解。
一般來說,現在是圖像稱霸天下的時代,圖為主文字為輔的傳達方式最容易吸引閱讀,以下為數個範例供參考:
另外,定期觀看時事與房市新聞,做成詼諧有趣的圖關心客戶,也是維繫熱度的一個不錯的方法。
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時事提醒
房市知識
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結語:
現今的房仲業務百百種,除了本質學能,還得十八般武藝樣樣精通。但想在其中脫穎而出獲得注意就必須在其他環節上玩些花樣才行。設計美學或許在房仲世界中只能算是一小部分的細項,但如果連這細節都用心去製作,相信與客戶互動的機會必定大大提升。